उद्योजकांसाठी विक्री व्यवस्थापनाची मुख्य सूत्रे !

विक्री (सेल्स SALES ) हा प्रत्येक उद्योगाचा कणा असतो. जोपर्यन्त सेल्स होत आहे तोपर्यन्त कोणत्याही व्यवसायाचं, उद्योगाचं अस्तीत्व असतं. परंतु बर्‍याचदा उद्योजक आपल्या उत्पादनामध्ये (Product Development) जास्त रस घेतात आणि सेल्सचं काम एका "डीपार्टमेंट"वर सोपवून देतात. उद्योजकांनी असे करण्यापुर्वी लक्षात घेण्याच्या या काही महत्वाच्या टीप्स, खास नेटभेटच्या वाचकांसाठी -

१. तुमचा टार्गेट ग्रुप ठरवा - जितका अचूकपणे तुम्हाला टार्गेट ग्रुप (Target Group) ठरवता येईल, तितकी तुमची विक्री व्यवस्था चांगलं काम करेल. आपल्यासाठी आदर्श ग्राहकांचे काही विशीष्ट प्रकारात वर्गीकरण करता आले पाहिजे.(Demographics and Psychographics)

उदाहरणार्थ - ग्राहकाचे वयोमान, राहण्याची वा काम करण्याची ठिकाणे, खरेदीच्या सवयी, उत्पन्न, तुम्ही जर इतर कंपन्यांना आपले उत्पादन विकत असाल तर अशा कंपन्याची कर्मचारीसंख्या, क्षेत्र, विकत घेण्याची पद्धती या सर्वांचा नीट विचार करुन आपल्या ग्राहकांना विशीष्ट गटात मांडणे आणि त्यानंतर केवळ आपल्यासाठी आदर्श अशा गटांमधील ग्राहकांवरच सेल्ससाठी लक्ष केंद्रीत करणे हे सर्वाधिक महत्वाचे आहे.

२. विक्री किती होईल याचा अंदाज बांधणे (Sales Forecasting) आणि विक्री किती असावी (Target setting) हे ठरवणे या दोन्हींचा शास्त्रोक्त पद्धतीने विचार करणे आवश्यक आहे. मनाला वाटते म्हणून किंवा कोणी सांगीतले म्हणून किंवा स्पर्धकांशी बरोबरी करण्यासाठी म्हणून आपले टार्गेट्स ठरवू नका.

३. विक्रीचे नियोजन आणि विक्रीसाठी डावपेच ठरविणे या गोष्टी ऑफीसमध्ये बसून करता येत नाहीत. त्यासाठी स्वतः मार्केटमधून माहिती मिळविणे आणि त्याचे योग्य विश्लेषण करूनच या गोष्टी केल्या पाहिजेत. कितीही मोठी कंपनी असली तरी सर्वोच्च अधिकार्‍यांनी मार्केटशी आपला थेट संबंध तुटु देता कामा नये.

४. सेल्स टीमची नियुक्ती करुन जादू केल्याप्रमाणे टार्गेट पुर्ण होत नाही. तुम्ही जे सेल्समनला करायला सांगत आहात ते तुम्ही स्वतः करुन पाहिले पाहिजे. सेल्समनला महिन्याला १ लाखाचे टार्गेट असेल तर तुम्ही स्वतः किमान ५०००० चा सेल्स करुन पाहिला पाहिजे.

५. सेल्समनला उपयोगी आणि पूरक ठरतील अशा इतर गोष्टींवर भर दिला पाहिजे. जसे की मार्केटींग व जाहिरातींमध्ये गुंतवणूक, Lead Generation, उत्क्रुष्ट ग्राहक सेवा आणि मिळालेल्या कामाची जलद पुर्तता.

६. स्वतः सेल्समन सोबत मार्केटमध्ये जा. केवळ सेल्समनवर लक्ष ठेवण्यासाठी नव्हे तर सेल्समनला जास्तीत जास्त शिकविण्यासाठी.(Coaching)

७. आणि सगळ्यात महत्त्वाचे म्हणजे सेल्स करणार्‍या व्यक्तींना ग्राहकांच्या समोर निर्णय घेण्याचे (शक्य होतील तितके) अधिकार द्या. त्वरीत निर्णय घेणार्‍या सेल्समनवर ग्राहकांचा जास्त विश्वास असतो.

All the Best !

धन्यवाद !
सलिल सुधाकर चौधरी
नेटभेट इलर्निंग सोल्युशन्स
मातृभाषेतून शिकूया, प्रगती करूया !
www.netbhet.com