मराठी बिझनेस सक्सेस स्टोरी | सारेगामा कारवां

नमस्कार मित्रांनो,
​हा जमाना डिजिटलचा आहे, प्रत्येकाच्या हातात स्मार्टफोन आणि इंटरनेट आहे. मोबाईल अधाशासारखा वेगवेगळ्या जुन्या क्षेत्रांना खाऊन टाकतोय. संगीत क्षेत्रही मोबाईल आणि इंटरनेटच्या वापरामुळे डबघाईला गेलय. कॅस्सेट्स आणि सीडी विकून एकेकाळी बक्कळ कमाई करणाऱ्या म्युझिक कंपन्यांची युट्युब, gaana.com, सावन सारख्या म्युझिक ॲप्स मुळे घुसमट होत आहे.  पण मित्रांनो भारतातल्या एका जुन्या म्युझिक कंपनीने या कठीण काळातही स्वतःसाठी एक नवीन मार्केट शोधलं आणि इनोव्हेशन करून अभूतपूर्व यश मिळवलं. मित्रांनो, या कंपनीचं नाव आहे सारेगामा आणि त्यांच्या नवीन प्रॉडक्टच नाव आहे कारवा, सारेगामा च कारवा हे उत्पादन म्हणजे नवीन आणि जुन्या चा अनोखा संगम आहे. करावा हा ऑटो डिजिटल आडियो प्लेयर आहे, आतून डिजिटल असला तरी बाहेरुन तो जुन्या रेडिओ सारखाच दिसतो. हा नुसता म्युझिक प्लेअर नाही तर यामध्ये 5000 जुनी गाणी सुद्धा देण्यात आलेले आहेत. ही गाणी कलाकार आणि गाण्याच्या मोड्सप्रमाणे ऐकता येतात तसेच यामध्ये अमीन सयानी यांच्या गाजलेल्या गितमाला कार्यक्रमाचे सर्व भाग देण्यात आलेले आहेत आणि त्यासोबत  एफएम रेडिओ, यूएसबी, ब्लूटूथ म्युझिकचा पण पर्याय देण्यात आलेला आहे. गेल्यावर्षी मे 2017 ला सारेगामा कारवा बाजारात आले, तेव्हा असे उत्पादन आजच्या जगात चालेल का? हा प्रश्न सर्वांच्याच तोंडावर होता. सहा हजार रुपये किंमत असलेल्या कारवा चे पहिल्या वर्षात एक लाख पिसेस विकण्याचे कंपनीचे लक्ष होते. प्रत्यक्षात मात्र सारेगामा ने पहिल्याच वर्षी 360000 पिसेस विकले म्हणजेच साधारण 216 करोडचा बिझनेस फक्त एकट्या कारवा या म्युझिक प्लेअर केला. जुनी गाणी ऐकवून ग्राहकांना गतकाळातल्या जून्या आठवणीत घेऊन जाणारं आणि काळाच्या पडद्याआड गेलेल्या रेडिओ सारखा दिसणारा हे उपकरण एवढं चालतंय की मार्केटिंग च्या इतिहासात याचं नाव नक्कीच सुवर्ण अक्षरात लिहिला जाईल.  सारेगामा ने प्रॉडक्ट नक्की कस बनवलं आणि कारवाच्या यशामागे काय स्ट्रॅटेजी होत्या ते आपण यामध्ये बघणार आहोत.

बाजाराचा अभ्यास :
विक्रम मेहरा यांनी 2015 मध्ये सारेगामा चे एमडी म्हणून काम सुरू केलं तेव्हाची गोष्ट.  सारेगामा हा ब्रँड तरुणाईला भावेल यासाठी नवीन काहीतरी करण्याचे कंपनीने ठरवले. त्यासाठी काय काय करता येईल हे पाहण्यासाठी विक्रम मेहरा  यांनी द वॉर्म या एजेन्सी सोबत मार्केट रिसर्च हाती घेतली. या रिसर्चच्या संधर्भात कानपूर येथे गेले असताना त्यांना एका वयस्कर बाईने सांगितलं कि बेटा विविध भरती चे जुने दिवस फार छान होते, पुढे कोणत गाणं लागणार आहे ते माहित असायचं त्यामुळे प्रत्येक गाणं ऐकायला एक वेगळाच आनंद असायचा. आता मात्र टेकनॉलॉजीमुळे सगळंच मिरज झालंय.  तेव्हा विक्रम मेहरा यांच्या लक्षात आलं की, कॅस्सेट आणि सीडी शी जुळून घेतलेल्या एका जुन्या पिढीचा संगीतातील नातं तुटलंय, कारण स्मार्टफोन आणि म्युझिक अँप्स काही त्यांना जमत नाहीत. या एका इन्साईटवरून त्यांनी तरुणाईचा मुद्दा तात्पुरता बाजूला ठेवला आणि चाळीस वर्ष आणि अधिक वय असणाऱ्या सेगमेंटवर फोकस करायला सुरुवात केली. त्यानंतर पुन्हा नव्याने मार्केट रिसर्च करून आणि नंतर अनेक मिटींग्स नंतर कारवा हे प्रॉडक्ट आकार घेऊ लागलं.

उत्पादनाची घडण :
कारवा हे जुन्या ट्रांझिस्टर रेडियो सारखा दिसणारा उपकरण असेल हे ठरलं. तसेच  गाणी गायकांचे नावानुसार मांडावित हे ही ठरवलं. विक्रम मेहरा त्यांच्या जुन्या बॉसच्या एका पार्टी मध्ये गेले होते, तिथे त्यांच्या बॉसने सांगितलं की एफएम रेडिओ पण ॲड करा,  कारण रेडिओ ऐकला सगळ्यांना आवडतं पण कार शिवाय इतर ठिकाणी गाणी ऐकताच येत नाही, गाणी नेमकी किती आणि कोणती असावीत याबाबत तर फारच चर्चा झाली, सारेगामा च्या एवढ्या वर्षांच्या गाण्यांचा डेटाबेसचा आर्टिफिशिअल इंटेलिजन्स आणि वेब डेटा वापरून अनालिसिस करण्यात आला आणि मग ५००० गाणी ठरवण्यात आली.

सगळ्यात महत्त्वाचं म्हणजे सुप्रसिद्ध अमीन सयानी यांच्या गीतमाला या  कार्यक्रमाचे भाग ऍड करण्याचा सल्ला विक्रम यांच्या वडिलांनीच दिला. त्यांनी सांगितलं की,  किशोर कुमार वगैरे ठीक आहे पण आमच्या काळात खरे सुपस्टार अमीन सयानी हेच होते. गीतमाला चे सर्व अधिकार सारेगामा कडे आधीपासूनच होते त्यामुळे ते ऍड  करण देखील सोपं होत. अमीन सयानी यांचा नुसता आवाज जरी ऐकला तरी जुनी लोक भारावून जातात. आता हे उपकरण अतिशय सोप असावं म्हणून मुद्दाम त्यात कमीत कमी बटन दिले आहेत. टच स्क्रीन न देता जुनी रेडिओ सारखी गोल बटने देण्यात आलेली आहेत. करावा उपकरण जरी वयस्कर लोकांसाठी होतं तरी ते स्वतःहून खरेदी करणार नाहीत हे सारेगामाच्या टीमला देखील माहीत होतं म्हणून तरुणांना देखील भावतील असे ब्लूटूथ, यूएसबी असे फीचर्स देखील यामध्ये दिलेले आहेत. पण हे फीचर्स कारवाच्या उजव्या बाजूला दिलेले आहेत. समोरून ते दिसणार नाहीत या खुबीने ते लपवले गेले आहेत.

विपणन आणि वाटप :
कारवा उपकरण कितपत चालेल याचे अनुमान करता येणं कठीण होतं, म्हणून सारेगामा ने सुरुवातीला मार्केटिंग वर खर्च न करण्याच ठरवलं. सारेगामा च युट्युब चॅनेल चांगला चालू होता,  त्यामध्ये व्हिडिओ दरम्यान त्यांनी आपल्या जाहिरातीत आपली सुरुवात केली आणि काही रेडिओ ऍड केल्या. पहिले वर्षभर म्हणजे साडेतीन लाख उपकरणांची विक्री करेपर्यंत कारवा ची टीव्ही जाहिरात बनवली गेली नव्हती, त्यानंतर मे 2018 मध्ये सारेगामा ने  पहिल्यांदा कारवासाठी टीव्ही ऍड चालू केली. असं म्हणतात की, एखादं गाणं आपल्याला आवडतं कारण त्या आपल्या सोबत घडलेल्या एखाद्या घटने सोबत किंवा भावने सोबत जोडलं गेलेलं असतं, असं गाणं ऐकताना मन आपोआप आठवणीत रमतो आणि गतकाळाची हुरहुर लागते.
बरोबर हीच थीम सारेगामा कारवाच्या  मार्केटिंग मध्ये वापरण्यात आली आहे. हे प्रॉडक्ट  पाहताना, वापरताना आणि ऐकताना जुन्या दिवसांची आठवण आल्याशिवाय राहत नाही. अगदी करावामध्ये वापरण्यात आलेले  स्पीकर्स पण आधुनिक काळातले सुस्पष्ट आवाज देणारे वापरलेले नाहीत. जुन्या रेडिओचे असायचे त्यापेक्षा थोडे चांगले स्पीकर्स वापरण्यात आले आहेत.एवढा बारीक सारीक विचार या प्रॉडक्ट  डेव्हलोपमेंट मध्ये करण्यात आला होता. कारवा ची पोझिशनिंग एक भेटवस्तू अशी करण्यात आली.
आपल्या आई-वडिलांना, आजी-आजोबांना भेट देण्यासाठी एक उत्तम उपाय अशी मार्केटिंग तरुणांना टार्गेट करून करण्यात आली. त्यासाठी सोशल मीडियाचा मोठ्या प्रमाणात वापर करण्यात आला. यासाठी सारेगामा ने बनवलेली ऍड तर अप्रतिम आहे. पाच मिनिटांची ही ऍड बघितलीत  तर कारवा विकत घेण्याची तीव्र इच्छा निर्माण होते. कॉपी राईटमुळे मी येथेही जाहिरात दाखवत नाही पण खालील लिंक देतो आहे, ती जाहिरात अवश्य बघा. कॅस्सेट्स आणि सीडीचा जमाना गेल्यापासून सारेगामा चा रिटेल मार्केट आणि डिस्ट्रिब्युशनशी संबंध तुटला होता, कारवा लाँच करण्याआधी वर्षभर पडद्यामागे डिस्ट्रिब्युशन सुधारण्यासाठी काम सुरू होते. चार हजार दुकानांमध्ये  हे उत्पादन पोहोचवले गेले. तरुणांना विकत घेण्यासाठी ऑनलाइन आणि इतरांना विकत घेता यावे यासाठी ऑफलाईन अशी दोन्हीकडे रिटेल स्ट्रॅटेजी काम करत होती. केवळ एका वर्षातच 200 करोडचा पल्ला गाठणारे हे उत्पादन मार्केटिंगचा इतिहासातील एक जबरदस्त केसस्टडी ठरले आहे.
सारेगामाने आपल्याकडे आधीपासूनच असलेल्या गाण्यांना  नव्या प्रकारे विकले त्यामुळे त्यांची कॉस्ट खूपच कमी झाली आणि जास्तीत जास्त चांगला फायदा त्यांना यामधून मिळवता आला. एवढ्यावरच न थांबता आता एक्सपोर्टसाठी आणि प्रादेशिक भाषा यांवर फोकस करून कारवा चे नवीन प्रकार बाजारात आणण्याची तयारी सुद्धा सुरू केली आहे. सारेगामा कारवा अशाप्रकारे अतिशय विचारपूर्वक बनवले गेलेले ग्राहकांची लपलेली भावनिक गरज ओळखून बनवले गेलेले, कमी खर्चात बनवले गेलेले आणि अतिशय कमी मार्केटिंग करून  बाजारात आणलेले उपकरण आहे.

मराठी उद्योजकांना यातून काय शिकता येईल ?
मित्रानों सारेगामा च्या केस स्टडी म्हणून शिकण्यासारख्या बऱ्याच गोष्टी आहेत, सगळ्यात पाहिलं  म्हणजे ग्राहकांची योग्य गरज ओळखणे. त्यासाठी मार्केट रिसर्च महत्त्वाचे आहे, दुसरी गोष्ट म्हणजे मार्केट सेगमेंटेशन. सगळ्यांनाच सगळं काही विकता येत नाही, तेव्हा आपला ग्राहक वर्ग नीट ओळखून त्यांच्यासाठी उत्पादन बनवण्यात जास्त गरजेचा आहे. ग्राहकांची  भावनिक गरज ओळखून इमोशनल मार्केटिंग करणे आणि प्रॉडक्ट इतकं चांगलं बनवणं की ते स्वतः स्वतःची जाहिरात करेल असे काही महत्वाचे धडे आपल्याला सारेगामा कारवा या केस स्टडी मधून नक्कीच शिकता येतील. मित्रांनो मला खात्री आहे सारेगामा कारवाची ही युनिक केसस्टडी  तुम्हाला नक्की आवडली असेल आणि यातून तुमचा उद्योग पुढे नेण्यासाठी तुम्हाला बऱ्याच कल्पना देखील सुचल्या असतील.